Cosa è il TOFU (Top of Funnel)
Lo step iniziale del funnel è il TOFU, acronimo di Top of Funnel. In questa fase il obiettivo principale è attirare traffico qualificato sul tuo sito web generando visibilità e brand awareness.
I metodi principali sono:
- Content creation: Pubblicazione di contenuti di valore come guide, ebook, ricerche, video ecc. che attirino l'attenzione degli utenti e li spingano ad iscriversi alla tua newsletter o a contattarti.
- Social media marketing: Costruzione di una strategia di posts e annunci sui social network (Facebook, Instagram, LinkedIn ecc.) per aumentare il traffico dai social al tuo sito.
- Pay per click advertising: Campagne adv su Google Ads, Facebook Ads e altre piattaforme per ottenere traffico a pagamento e far conoscere la tua offerta a nuovi potenziali clienti.
Cosa è MOFU (Middle of Funnel)
Una volta generato il traffico, si passa alla fase MOFU, Middle of Funnel, dove si trattiene su una landing page il maggior numero di visitatori trasformandoli in lead qualificati, cioè potenziali clienti interessati ai tuoi prodotti/servizi.
Si utilizzano tecniche come:
- Varie tipologie di form (contatto, iscrizione newsletter, email opt-in ecc.).
- CTA (Call to Action) per spingere l'utente ad inserire i propri dati.
- Messaggi e content persuasivi.
- Scambio dati in cambio di contenuti gratuiti (guide, ebook, webinar ecc.).
Cosa è il BOFU (Bottom of Funnel)
L'ultima fase è il BOFU, Bottom of Funnel, dove si qualificano i lead, si risponde alle loro domande e si preparano per diventare clienti attraverso:
- Email marketing: si costruisce una strategia di emails automizzate per qualificare i lead, rispondere alle loro domande, fornire altre informazioni utili e nurturing per fidelizzarli.
- Lead qualifying: Si contatta telefonicamente il lead per comprenderne meglio le esigenze e proporre una soluzione personalizzata.
- Demo e offerte: Si propongono demo della soluzione, prove gratuite e offerte speciali ai lead per trasformarli in clienti paganti.
- Rinnovi e upgrade: Si propone il rinnovo di contratti e l'acquisto di servizi/prodotti aggiuntivi ai clienti esistenti per aumentare l'average order value.
Quali sono i modi efficaci per qualificare i contatti dopo aver fatto lead generation?
Una volta acquisiti i contatti con il funnel marketing dobbiamo qualificare i contatti, Ecco come possiamo fare:
- Chiamate telefoniche: Chiamare i clienti al telefono è uno dei modi migliori per qualificarli. Si può avere una vera conversazione, capire meglio le loro esigenze, costruire un rapporto e determinare se sono pronti a diventare clienti.
- E-mail: Inviate e-mail di follow-up ai lead per rimanere in contatto, fornire ulteriori informazioni e alimentarli attraverso l'imbuto di vendita. Qualificarli nel tempo attraverso una sequenza di e-mail.
- Sondaggi: Utilizzate i sondaggi per ottenere maggiori dettagli sui contatti, come il loro ruolo lavorativo, i punti dolenti, gli obiettivi, il budget, la tempistica, ecc. Questo fornisce informazioni preziose per qualificare e personalizzare i messaggi.
- Quiz: Ospitate sul vostro sito web quiz o questionari opzionali che i clienti possono scegliere di completare. Analizzate le loro risposte per determinare le loro esigenze, le priorità e l'adeguatezza alle vostre soluzioni.
- Leadership content: Promuovete risorse di contenuto aggiuntive come blog, podcast, rapporti di ricerca, strumenti, ecc. Il coinvolgimento e l'interazione dei lead con questi contenuti aiuta a qualificarli.
- Offerte speciali: Fate offerte, sconti o prove gratuite disponibili solo per gli iscritti alla vostra lista e-mail e per i lead. Verificate chi converte per determinare i vostri lead migliori.
- Recensioni e referenze: Chiedete ai lead recensioni e referenze online per aumentare la riprova sociale e costruire la fiducia. La loro disponibilità a raccomandarvi pubblicamente qualifica i lead più forti.
- Programmare una demo: Richiedere una breve demo o una telefonata di consulenza è uno dei modi migliori per qualificare i contatti. Osservate come si impegnano durante la telefonata e se hanno domande reali: questo convalida il loro interesse e la loro disponibilità all'acquisto.
- Controllare il sito web dei competitor: Fate delle ricerche sui siti web delle aziende dei lead per determinare il loro ruolo, il reparto, il budget, i problemi e gli obiettivi. Più sono in linea con il profilo del vostro cliente target, più il lead è qualificato.
La chiave è coinvolgere regolarmente i lead attraverso più punti di contatto, utilizzando un mix di queste tecniche di qualificazione in base al loro punteggio e alla loro progressione nell'imbuto. La qualificazione costante dei lead vi garantirà di concentrare le vostre risorse sulle opportunità migliori.
