TOFU（トップ・オブ・ファネル）とは？
最初のファネルステップはTOFU（Top of Funnel）です。この段階での主な目標は、知名度とブランド認知度を上げることで、適格なトラフィックをウェブサイトに集めることです。
主な方法は以下の通りです：
- コンテンツ作成：ガイド、電子書籍、リサーチ、ビデオなど、ユーザーの関心を引き、ニュースレターの購読や問い合わせをしたくなるような価値あるコンテンツを発行する。
- ソーシャルメディア・マーケティング：ソーシャル・ネットワーク（Facebook、Instagram、LinkedInなど）への投稿や広告の戦略を構築し、ソーシャル・ネットワークからサイトへのトラフィックを増やす。
- ペイ・パー・クリック広告：Google Ads、Facebook Ads、その他のプラットフォームで広告キャンペーンを行い、有料トラフィックを獲得し、あなたのオファーを新しい潜在顧客に知ってもらう。
MOFU (Middle of Funnel)とは？
トラフィックを生成したら、MOFU（Middle of Funnel）フェーズに進みます。MOFUでは、ランディングページにできるだけ多くの訪問者を保持し、適格なリード、つまり貴社の製品/サービスに興味を持つ潜在顧客に変えます。
次のようなテクニックを使います：
- 様々なタイプのフォーム（コンタクト、ニュースレター購読、Eメールオプトインなど）。
- ユーザーに詳細情報の入力を促すCTA（Call to Action）。
- 説得力のあるメッセージやコンテンツ
- 無料コンテンツ（ガイド、電子書籍、ウェビナーなど）とのデータ交換。
BOFU（ボトムオブファネル）とは？
最後のステージは、BOFU（Bottom of Funnel）です。ここでは、リードの質を高め、質問に答え、顧客となる準備をします：
- Eメールマーケティング：自動化されたEメール戦略を構築し、リードの質を高め、彼らの質問に答え、その他の有益な情報を提供し、彼らをロイヤルティに育てます。
- リードクオリフィケーション：リードに電話でコンタクトし、ニーズをより深く理解し、カスタマイズしたソリューションを提案します。
- デモとオファー：ソリューションのデモ、無料トライアル、特別オファーをリードに提案し、有料顧客へと導きます。
- 更新とアップグレード: 既存顧客への契約更新や追加サービス・製品の購入を提案し、平均受注額を増やす。
リードジェネレーション後、コンタクトをクオリファイする効果的な方法は？
ファネルマーケティングでコンタクトを獲得したら、コンタクトの質を高める必要があります：
- 電話: 顧客と電話で話すことは、顧客の質を高める最良の方法の1つです。実際に会話をし、彼らのニーズを理解し、関係を築き、彼らが顧客になる準備ができているかどうかを判断することができます。
- Eメール：リードにフォローアップEメールを送り、連絡を取り合い、より多くの情報を提供し、セールスファネルに送ります。一連のEメールを通して、時間をかけてリードを絞り込みましょう。
- アンケート: 職務、悩み、目標、予算、スケジュールなど、リードの詳細を得るためにアンケートを使用します。このアンケートは、メッセージをパーソナライズするための貴重な情報となります。
- クイズ：ウェブサイト上で任意のクイズやアンケートを実施し、顧客に回答してもらう。顧客の回答を分析し、ニーズ、優先順位、貴社のソリューションへの適合性を判断する。
- リーダーシップ・コンテンツ：ブログ、ポッドキャスト、調査レポート、ツールなどの追加コンテンツ・リソースを宣伝する。このようなコンテンツでリードを惹きつけ、交流させることで、リードの質を高めることができます。
- 特別オファー: オファー、割引、無料トライアルをEメールリスト購読者やリードにのみ提供しましょう。誰がコンバージョンに至ったかを確認し、ベストなリードを見極めましょう。
- レビューと紹介: リードにオンラインレビューと紹介を依頼し、社会的証明と信頼を高めます。あなたのことを公的に推薦してくれるリードは、最も強力なリードとなります。
- デモの日程調整：短いデモやコンサルテーションコールを依頼することは、リードの質を高める最善の方法の一つです。通話中に彼らがどのように関わるか、また実際に質問があるかどうかを観察しましょう。
- 競合他社のウェブサイトをチェックする：リード企業のウェブサイトをリサーチし、その企業の役割、部門、予算、問題点、目的を特定する。ターゲット顧客のプロフィールに近ければ近いほど、より適格なリードとなる。
重要なのは、複数のタッチポイントを通じて定期的にリードに接触し、リードのスコアとファネルを通過した進捗に基づき、これらの認定テクニックをミックスして使用することです。常にリードの適格性を確認することで、最良の機会にリソースを集中させることができます。
