유입 경로의 최상단(TOFU)이란 무엇인가요?
초기 퍼널 단계는 퍼널 상단의 약자인 TOFU입니다. 이 단계의 주요 목표는 가시성과 브랜드 인지도를 높여 웹사이트에 적합한 트래픽을 유도하는 것입니다.
주요 방법은 다음과 같습니다:
- 콘텐츠 제작: 사용자의 관심을 끌고 뉴스레터를 구독하거나 연락하고 싶게 만드는 가이드, 전자책, 리서치, 동영상 등의 가치 있는 콘텐츠를 게시합니다.
- 소셜 미디어 마케팅: 소셜 네트워크(Facebook, Instagram, LinkedIn 등)에 게시물 및 광고 전략을 수립하여 소셜 네트워크에서 사이트로의 트래픽을 늘립니다.
- 클릭당 지불 광고: 유료 트래픽을 확보하고 새로운 잠재 고객에게 귀하의 제안을 알리기 위해 Google 광고, Facebook 광고 및 기타 플랫폼에서 광고 캠페인을 진행합니다.
MOFU(퍼널 중간 단계)란 무엇인가요?
트래픽을 생성한 후에는 유입 경로 중간 단계인 MOFU로 이동하여 랜딩 페이지에 가능한 한 많은 방문자를 유지하고 이들을 제품/서비스에 관심이 있는 잠재 고객으로 전환합니다.
다음과 같은 기술을 사용합니다:
- 다양한 유형의 양식(연락처, 뉴스레터 구독, 이메일 옵트인 등).
- 사용자에게 세부 정보를 입력하도록 유도하는 CTA(콜 투 액션).
- 설득력 있는 메시지와 콘텐츠.
- 무료 콘텐츠(가이드, 전자책, 웨비나 등)를 위한 데이터 교환.
BOFU(퍼널 하단)란 무엇인가요?
마지막 단계는 유입 경로의 맨 아래 단계로, 리드를 검증하고 질문에 답변하며 고객이 될 수 있도록 준비시키는 단계입니다:
- 이메일 마케팅: 자동화된 이메일 전략을 구축하여 리드를 검증하고, 질문에 답변하고, 기타 유용한 정보를 제공하고, 충성 고객으로 육성합니다.
- 잠재 고객 검증: 전화로 잠재 고객에게 연락하여 그들의 요구 사항을 더 잘 이해하고 맞춤형 솔루션을 제안합니다.
- 데모 및 제안: 솔루션 데모, 무료 평가판 및 특별 제안을 통해 리드를 유료 고객으로 전환할 수 있도록 제안합니다.
- 갱신 및 업그레이드: 평균 주문 가치를 높이기 위해 기존 고객에게 계약 갱신 및 추가 서비스/제품 구매를 제안합니다.
리드 생성 후 연락처를 검증하는 효과적인 방법은 무엇인가요?
퍼널 마케팅으로 연락처를 확보한 후에는 연락처를 검증해야 하는데, 이를 위한 방법은 다음과 같습니다:
- 전화 통화: 고객에게 전화를 걸어 자격을 부여하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 실제 대화를 나누고, 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하고, 관계를 구축하며, 고객이 될 준비가 되었는지 확인할 수 있습니다.
- 이메일: 리드에게 후속 이메일을 보내 연락을 유지하고, 더 많은 정보를 제공하며, 세일즈 퍼널을 통해 리드에게 정보를 제공하세요. 일련의 이메일을 통해 시간이 지남에 따라 리드의 자격을 검증하세요.
- 설문조사: 설문조사를 통해 리드의 직무, 고충, 목표, 예산, 일정 등과 같은 자세한 정보를 파악하세요. 이는 메시지를 검증하고 개인화하는 데 유용한 정보를 제공합니다.
- 퀴즈: 웹사이트에 고객이 선택적으로 참여할 수 있는 퀴즈나 설문지를 호스팅하세요. 고객의 답변을 분석하여 고객의 요구사항, 우선순위, 솔루션에 대한 적합성을 파악하세요.
- 리더십 콘텐츠: 블로그, 팟캐스트, 연구 보고서, 도구 등의 추가 콘텐츠 리소스를 홍보하세요. 이 콘텐츠로 잠재 고객의 참여를 유도하고 상호 작용하면 잠재 고객의 자격을 검증하는 데 도움이 됩니다.
- 특별 혜택: 이메일 목록 구독자 및 리드에게만 혜택, 할인 또는 무료 평가판을 제공하세요. 누가 전환하는지 확인하여 최고의 리드를 결정하세요.
- 리뷰 및 추천: 리드에게 온라인 리뷰와 추천을 요청하여 사회적 증거를 늘리고 신뢰를 구축하세요. 공개적으로 추천하려는 의지가 가장 강력한 리드의 자격을 부여합니다.
- 데모 예약: 짧은 데모 또는 상담 통화를 요청하는 것은 리드를 검증하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 통화 중에 잠재 고객이 어떻게 참여하는지, 실제 질문이 있는지 관찰하면 잠재 고객의 관심과 구매 의사를 확인할 수 있습니다.
- 경쟁사 웹사이트 확인: 잠재 고객의 회사 웹사이트를 조사하여 역할, 부서, 예산, 문제 및 목표를 파악하세요. 타겟 고객의 프로필과 일치하는 부분이 많을수록 잠재 고객의 자격이 더 높습니다.
핵심은 리드의 점수와 퍼널 진행 상황에 따라 이러한 검증 기술을 혼합하여 여러 접점을 통해 정기적으로 리드의 참여를 유도하는 것입니다. 지속적으로 리드를 검증하면 최고의 기회에 리소스를 집중할 수 있습니다.
