Apa yang dimaksud dengan TOFU (Puncak Corong)
Langkah corong awal adalah TOFU, yang merupakan singkatan dari Top of Funnel. Pada tahap ini, tujuan utamanya adalah untuk menarik lalu lintas yang berkualitas ke situs web Anda dengan menghasilkan visibilitas dan kesadaran merek.
Metode utamanya adalah:
- Pembuatan konten: Menerbitkan konten berharga seperti panduan, ebook, penelitian, video, dll. yang menarik perhatian pengguna dan membuat mereka ingin berlangganan buletin atau menghubungi Anda.
- Pemasaran media sosial: Membangun strategi posting dan iklan di jejaring sosial (Facebook, Instagram, LinkedIn, dll.) untuk meningkatkan lalu lintas dari jejaring sosial ke situs Anda.
- Iklan bayar per klik: Kampanye iklan di Google Ads, Facebook Ads, dan platform lain untuk mendapatkan lalu lintas berbayar dan membuat penawaran Anda dikenal oleh calon pelanggan baru.
Apa itu MOFU (Middle of Funnel)
Setelah Anda menghasilkan lalu lintas, Anda beralih ke fase MOFU, Middle of Funnel, di mana Anda mempertahankan sebanyak mungkin pengunjung di halaman arahan dan mengubahnya menjadi prospek yang memenuhi syarat, yaitu pelanggan potensial yang tertarik dengan produk / layanan Anda.
Anda menggunakan teknik seperti:
- Berbagai jenis formulir (kontak, langganan buletin, email opt-in, dll.).
- CTA (Ajakan Bertindak) untuk meminta pengguna memasukkan detail mereka.
- Pesan dan konten yang persuasif.
- Pertukaran data untuk konten gratis (panduan, ebook, webinar, dll.).
Apa yang dimaksud dengan BOFU (Bagian Bawah Corong)
Tahap terakhir adalah BOFU, Bottom of Funnel, di mana Anda mengkualifikasikan prospek, menjawab pertanyaan mereka, dan mempersiapkan mereka untuk menjadi pelanggan:
- Pemasaran email: Anda membangun strategi email otomatis untuk mengkualifikasikan prospek, menjawab pertanyaan mereka, memberikan informasi berguna lainnya dan membina mereka menjadi loyal.
- Kualifikasi prospek: Anda menghubungi prospek melalui telepon untuk lebih memahami kebutuhan mereka dan mengusulkan solusi yang disesuaikan.
- Demo dan penawaran: Demo solusi, uji coba gratis, dan penawaran khusus diusulkan kepada prospek untuk mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar.
- Perpanjangan dan peningkatan: Perpanjangan kontrak dan pembelian layanan/produk tambahan untuk pelanggan yang sudah ada diusulkan untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata.
Apa cara yang efektif untuk mengkualifikasikan kontak setelah perolehan prospek?
Setelah kita mendapatkan kontak dengan funnel marketing, kita perlu mengkualifikasikan kontak tersebut, berikut ini cara yang dapat dilakukan:
- Panggilan telepon: Menghubungi pelanggan melalui telepon adalah salah satu cara terbaik untuk mengkualifikasikan mereka. Anda dapat melakukan percakapan yang nyata, lebih memahami kebutuhan mereka, membangun hubungan dan menentukan apakah mereka siap untuk menjadi pelanggan.
- Email: Kirimkan email tindak lanjut kepada prospek untuk tetap berhubungan, memberikan lebih banyak informasi, dan memberi mereka informasi melalui saluran penjualan. Kualifikasikan mereka dari waktu ke waktu melalui serangkaian email.
- Survei: Gunakan survei untuk mendapatkan rincian lebih lanjut tentang prospek, seperti peran pekerjaan mereka, poin-poin penting, tujuan, anggaran, jadwal, dll. Hal ini memberikan informasi berharga untuk memenuhi syarat dan mempersonalisasi pesan.
- Kuis: Selenggarakan kuis atau kuesioner opsional di situs web Anda yang dapat dipilih oleh pelanggan untuk diisi. Analisis jawaban mereka untuk menentukan kebutuhan, prioritas, dan kesesuaian solusi Anda.
- Konten kepemimpinan: Promosikan sumber daya konten tambahan seperti blog, podcast, laporan penelitian, alat bantu, dll. Melibatkan dan berinteraksi dengan prospek dengan konten ini akan membantu mereka memenuhi syarat.
- Penawaran khusus: Berikan penawaran, diskon, atau uji coba gratis yang hanya tersedia untuk pelanggan daftar email dan prospek Anda. Periksa siapa yang berkonversi untuk menentukan prospek terbaik Anda.
- Ulasan dan rujukan: Mintalah ulasan dan rujukan online dari prospek untuk meningkatkan bukti sosial dan membangun kepercayaan. Kesediaan mereka untuk merekomendasikan Anda secara terbuka memenuhi syarat sebagai prospek terkuat.
- Jadwalkan demo: Meminta demo singkat atau panggilan konsultasi adalah salah satu cara terbaik untuk memenuhi syarat prospek. Amati bagaimana mereka terlibat selama panggilan dan apakah mereka memiliki pertanyaan yang nyata: ini memvalidasi minat dan kemauan mereka untuk membeli.
- Periksa situs web pesaing: Teliti situs web perusahaan calon pelanggan untuk menentukan peran, departemen, anggaran, masalah, dan tujuan mereka. Semakin mirip mereka dengan profil target pelanggan Anda, semakin berkualitas prospek tersebut.
Kuncinya adalah secara teratur melibatkan prospek melalui beberapa titik kontak, menggunakan campuran teknik kualifikasi ini berdasarkan skor mereka dan perkembangan mereka melalui corong. Terus-menerus mengkualifikasikan prospek akan memastikan Anda memfokuskan sumber daya Anda pada peluang terbaik.
