27 feb
Come Fare Cross Selling nell'Ecommerce: Strategie, Tecniche ed Esempi
Il cross selling in un ecommerce rappresenta una delle strategie più efficaci per incrementare le vendite e massimizzare il valore di ogni cliente soprattutto in un mercato delle vendite online sempre più competitivo.
Saper proporre prodotti complementari prima della chiusura del carrello può fare la differenza tra un’azienda che sopravvive e una che prospera. Questa guida completa ti mostrerà come fare cross selling in modo professionale, aumentando i ricavi senza compromettere l’esperienza utente.
Implementare correttamente le tecniche cross selling ecommerce significa comprendere il comportamento dei clienti, utilizzare i dati in modo intelligente e offrire valore reale attraverso suggerimenti pertinenti.
Non si tratta semplicemente di spingere più prodotti, ma di aiutare i clienti a scoprire articoli che migliorano realmente la loro esperienza d’acquisto.
Quando fatto bene, il cross selling crea una situazione vantaggiosa per entrambe le parti: il cliente ottiene una soluzione più completa, mentre il negozio online aumenta il proprio fatturato.
Cos’è il Cross Selling e differenza con l’upselling
Il cross selling è una tecnica di vendita che consiste nel proporre al cliente prodotti complementari o correlati a quello che sta già acquistando. L’obiettivo è arricchire l’esperienza d’acquisto offrendo articoli che si abbinano naturalmente al prodotto principale. Ad esempio, se un cliente acquista una fotocamera, il cross selling suggerirebbe una scheda di memoria, una custodia protettiva o un treppiede. Questi prodotti aggiuntivi non sostituiscono l’acquisto originale, ma lo completano.
La differenza fondamentale tra cross selling e upselling sta nell’approccio alla vendita. Mentre il cross-selling propone prodotti diversi ma complementari, l’upselling mira a convincere il cliente ad acquistare una versione più costosa o premium dello stesso prodotto.
Se un cliente sta guardando uno smartphone da 500 euro, l’upselling proporrebbe il modello da 700 euro con più memoria e funzionalità avanzate. Il cross selling, invece, suggerirebbe auricolari wireless, una cover protettiva o un caricabatterie rapido.
Entrambe le strategie sono preziose per aumentare vendite ecommerce, ma richiedono approcci diversi. L’upselling funziona meglio nelle prime fasi del processo d’acquisto, quando il cliente sta ancora valutando le opzioni. Il cross selling è più efficace quando il cliente ha già preso una decisione sul prodotto principale e si trova nella fase di checkout o subito dopo l’acquisto. Comprendere questa distinzione è fondamentale per applicare la strategia giusta al momento giusto.
Vantaggi del Cross Selling per il tuo ecommerce
Il primo e più evidente vantaggio del cross selling online è l’aumento del valore medio dell’ordine (AOV – Average Order Value). Quando i clienti aggiungono prodotti complementari al carrello, spendono naturalmente di più in ogni transazione. Questo incremento può essere significativo: studi dimostrano che il cross selling ben implementato può aumentare l’AOV del 10-30%. Considerando che acquisire un nuovo cliente costa 5-25 volte di più che vendere a uno esistente, massimizzare il valore di ogni ordine diventa una strategia essenziale per la redditività.
Il secondo beneficio riguarda il miglioramento della customer loyalty e della soddisfazione del cliente. Quando proponi prodotti correlati ecommerce pertinenti e utili, dimostri di comprendere le esigenze dei tuoi clienti. Un fotografo che acquista una fotocamera apprezzerà il suggerimento di una scheda di memoria ad alta velocità, perché risolve un bisogno reale. Questa attenzione crea fiducia e aumenta la probabilità che il cliente torni per futuri acquisti, migliorando il Customer Lifetime Value (CLV).
Il terzo vantaggio è l’ottimizzazione dei costi di acquisizione cliente. Poiché stai vendendo più prodotti allo stesso cliente durante una singola transazione, riduci il costo per acquisizione distribuendolo su più articoli. Inoltre, il cross selling aiuta a gestire meglio l’inventario, promuovendo prodotti che si muovono più lentamente abbinandoli a bestseller. Infine, aumenta la brand awareness: clienti che acquistano più prodotti dalla tua gamma scoprono l’ampiezza del tuo catalogo e diventano più propensi a considerarti per acquisti futuri in diverse categorie.
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Grazie alla sua architettura modulare e open-source, Cuborio consente di configurare raccomandazioni di prodotti, bundle e suggerimenti intelligenti in ogni fase del customer journey, dalla pagina prodotto al post-acquisto, senza i limiti dei plugin di terze parti. Con un team di ingegneri italiani dedicato e la possibilità di integrazione tramite API RESTful, Cuborio si adatta al tuo modello di business e cresce con te.
Che tu gestisca un negozio online rivolto ai consumatori finali o un’attività business-to-business, le logiche del cross selling si adattano a entrambi i contesti. La piattaforma eCommerce B2B e B2C di Cuborio è progettata per supportare strategie di vendita avanzate in entrambi i canali, con funzionalità native per la gestione di listini differenziati, promozioni mirate e raccomandazioni personalizzate. Questo significa che ogni suggerimento di cross selling può essere calibrato in base al tipo di cliente — privato o azienda — massimizzando la rilevanza dell’offerta e, di conseguenza, il tasso di conversione.
Strategie e tecniche di Cross Selling efficaci
Una delle strategie cross selling più efficaci è l’implementazione della sezione “Spesso comprati insieme” sulla pagina prodotto. Questa tecnica, resa famosa da Amazon, utilizza i dati storici di acquisto per mostrare combinazioni di prodotti che altri clienti hanno acquistato insieme. La forza di questo approccio sta nella prova sociale: se molti altri hanno trovato utile quella combinazione, il nuovo cliente sarà più propenso a fidarsi. Questa sezione dovrebbe essere posizionata strategicamente sotto la descrizione del prodotto principale, con un pulsante che permette di aggiungere tutti gli articoli al carrello con un solo clic.
Un’altra tecnica potente è la creazione di bundle e pacchetti scontati. Invece di vendere prodotti singoli, offri combinazioni pre-confezionate a un prezzo leggermente ridotto rispetto all’acquisto separato. Ad esempio, un negozio di attrezzature sportive potrebbe creare un “Kit Running Completo” che include scarpe, calzini tecnici e fascia cardio a un prezzo del 15% inferiore alla somma dei singoli articoli. Questo approccio semplifica la decisione d’acquisto e aumenta la percezione di valore, rendendo l’offerta irresistibile.
La sezione “Prodotti correlati” e “Accessori necessari” è fondamentale per come aumentare scontrino medio. Mostra articoli che completano o migliorano l’utilizzo del prodotto principale. Per un laptop, questi potrebbero essere mouse wireless, zaino porta-computer, o software antivirus. La chiave è selezionare prodotti veramente utili, non solo articoli casuali della stessa categoria. Infine, la funzione “Prodotti visti di recente” aiuta gli utenti ricorrenti a ritrovare articoli di interesse, creando opportunità di cross selling quando tornano sul sito per completare un acquisto precedentemente considerato.
Cross Selling nel carrello, checkout e post-acquisto
Il momento del carrello rappresenta un’opportunità d’oro per il cross selling. Quando un cliente aggiunge un prodotto al carrello, è il momento perfetto per suggerire articoli complementari prima che proceda al checkout. Molte piattaforme ecommerce mostrano un pop-up o una sezione dedicata con suggerimenti come “Completa il tuo acquisto con questi prodotti”. L’importante è seguire la regola del 25%: i suggerimenti prodotti ecommerce non dovrebbero aumentare il totale dell’ordine di oltre il 25%, per evitare di scoraggiare l’acquisto principale a causa di un prezzo finale troppo elevato.
Durante il checkout, il cross selling deve essere ancora più discreto e mirato. Questa fase è delicata: il cliente ha già deciso di acquistare e qualsiasi distrazione potrebbe causare l’abbandono del carrello. Tuttavia, suggerimenti piccoli e pertinenti possono funzionare bene. Ad esempio, per un ordine di abbigliamento, un semplice “Aggiungi calze per soli 5€” può essere efficace. L’elemento chiave è la semplicità: un solo clic per aggiungere, senza dover tornare indietro o interrompere il flusso di checkout.
Il post-acquisto è forse il momento più sottovalutato per il cross selling. Dopo che il cliente ha completato l’ordine, la thank you page può mostrare prodotti correlati con uno sconto speciale “come ringraziamento”. Ancora più efficace è l’email marketing: invia email personalizzate nei giorni successivi all’acquisto, suggerendo prodotti che completano quello acquistato. Ad esempio, una settimana dopo l’acquisto di una macchina del caffè, invia un’email con capsule compatibili o accessori per la pulizia. Questo timing permette al cliente di sperimentare il prodotto e riconoscere il bisogno degli accessori suggeriti.
